miércoles, septiembre 17, 2014

Una forma de estimular las donaciones


La forma de presentar las cosas hace toda la diferencia. Por eso hemos hablado en innumerables ocasiones de la importancia del cómo, incluso a veces por encima del qué. Con tanta atención que demandan las compañías de las personas todo el tiempo, hay cierto ensordecimiento involuntario para tratar de filtrar los constantes mensajes de comunicación que nos piden que hagamos o pensemos algo. Estamos agotados.

Dado que no se trata de lo que vende, sino de cómo lo vende, este es un gran ejemplo que nos da la Fundación Mahavir Kmina. En una loable tarea se dedican a apoyar niños víctimas de las minas quiebra patas. Como otras fundaciones, tratan de atraer donantes y acudir a la sensibilidad de los corazones. No obstante en este caso la donación se vuelve algo divertido. Para ingresar la moneda que va a donar, la pone en el extremo superior de la urna y la moneda gira muchas veces antes de entrar. Algo simple pero entretenido. 


Cómo funciona: "De cada pestaña lanza una moneda, si se encuentran, tu deseo se cumplirá".

El Pozo de los Deseos dice: "Girando y gozando a Mahavir Kmina, tus monedas vas regalando, para más prótesis ir adaptando".

La camiseta en el maniquí de la niña dice: "Me llamo Moncha, tengo 10 años y perdí una pierna con una mina quiebra patas. Quiero volver a caminar. Necesito de tu ayuda. Dona a Mahavir Kmina.

Una forma diferente de presentar las cosas. 


miércoles, septiembre 10, 2014

Express: Descuento por probarse unos jeans genera prueba de producto


No se requiere mucho análisis para saber que quien se prueba una prenda de vestir tiene mucha más probabilidad de comprarla que quien no se la prueba. De ahí que entre más personas se prueben el producto, mayor la tasa de conversión y de ventas.

Por eso tiene todo el sentido estimular que la gente se pruebe la ropa, al mejor estilo de "mídaselo sin compromiso". Al probárselo ya está hecha la mitad de la venta.

La tienda Express en Medellín lo pone así: "¡Pruébatelo! Ven y pruébate unos jeans y obtén $50mil OFF en el total de tu recibo por la compra de la prenda".

Otra forma creativa de presentar un descuento y estimular la prueba de producto.

miércoles, septiembre 03, 2014

Exhibición poco usual de Audi para amplificar audiencia


En el centro comercial El Tesoro en Medellín me encontré una exhibición poco usual. Un automóvil Audi ocupaba una sección dentro de Market, un reconocido almacén de decoración. Además de la exhibición dentro del local como si fuera un objeto decorativo más, la marca es predominante en la vitrina, haciéndola parte del look and feel del almacén.

¿Qué tiene que ver Audi con un almacén de decoración de alto nivel? Que llegan al mismo grupo objetivo. Este es un buen ejemplo de que las marcas se pueden apalancar en otras compañías que se dirigen a su mismo mercado y amplificar su alcance.

Las alianzas son generadoras de clientes. Es aprovechar la visibilidad y exposición que ya logra una marca para atraer nuevos clientes potenciales. Un aliado estratégico es aquél que se dirige a su mismo mercado y no es competencia directa. Las alianzas además refuerzan el posicionamiento. Al estilo de "dime con quién andas y te diré quién eres", en una alianza la imagen de una marca aporta al posicionamiento de la otra.

Los clientes potenciales de Audi están por todas partes y una forma de identificarlos es por los sitios ue frecuentan. De ahí que hace todo el sentido esta exhibición de Audi en un almacén de decoración.

miércoles, agosto 27, 2014

Vitrina de Adidas, ejemplo de comunicación focalizada

Vitrina de Adidas en el Centro Comercial Andino de Bogotá.
Vitrina de Adidas en Premium Plaza Medellín.
Un mensaje publicitario efectivo tiene 5 componentes fundamentales: es claro, conciso, focalizado, directo y creíble.

Si bien no siempre un mismo mensaje incluye todos los elementos, es habitual que en la buena comunicación haya presencia de al menos uno de ellos. Infortunadamente la regla es querer incluir en una misma pieza de comunicación la mayor cantidad posible de información, en teoría para que no quede nada sin decir. El problema es que la gente no entiende nada, hay tanta información que al cliente no le queda claro qué es lo que le quería decir.

Como un famoso diseñador gráfico decía alguna vez: el espacio en blanco hace parte del mensaje. Eliminar distractores realza el punto principal de comunicación haciendo que la gente lo note. 

La vitrina de Adidas es un muy buen ejemplo de focalización con un único mensaje: SALE. 

El objetivo de la marca con los transeúntes es muy sencillo: que se enteren que están en oferta. No llenan la vitrina de otras cosas, productos, maniquíes y demás. Sólo imágenes en un uniforme color rojo (para quitarles protagonismo) y un letrero de SALE bastante visible. ¿En qué otra cosa podría pensar la gente que pasa frente a la vitrina? En nada más. Ese es el objetivo. 

Evite caer en el error de congestionar sus piezas de comunicación. Recuerde: por querer decir mucho, no dice nada. En cada mensaje va una idea principal. Una idea, un mensaje.

Una comunicación efectiva es aquella que es clara, concisa y se enfoca en resaltar un único punto en el mensaje, sin atiborrrar al cliente con argumentos. Y esto es lo que ha hecho Adidas con su vitrina.

miércoles, agosto 20, 2014

Jugos Mamba, una forma creativa de incentivar prueba de producto


Esta fue una acción de marketing de Jugos Mamba en la edición 2014 de Colombiamoda en Medellín. Para generar prueba de producto y lograr que las personas degustaran sus jugos, desarrollaron la campaña "Tweet por un Mamba", la cual consistía en pedir a las personas que escanearan el código QR de la imagen y publicaran un tweet.

El mensaje de la campaña:

Tweet por un Mamba. Típico. Te piden que uses tus redes para hablar de una marca y ni siquiera te dejan probar sus productos. Bueno, nosotros sí te los dejamos probar y sólo te pedimos que uses Twitter. Escanea el sabor que quieras.

Una forma creativa de incentivar prueba de producto, sobre la cual tengo dos reflexiones sobre cosas que hubiera hecho diferente:

  • Cuando de generar prueba de producto se trata, la idea es que lo ensayen la mayor cantidad de personas posibles (especialmente un producto potencialmente masivo como este), por lo que poner "fricción" (pedir un tweet) para obtener la prueba disminuye sustancialmente el alcance.
  • El pedir que la gente escanee el código con el sabor que desea despista un poco porque los nombres de los sabores no se asocian con una fruta, a menos que el cliente ya los haya probado (que no es el caso). Pedir que la gente escoja entre Camu o Alba-Faro-Santo no da pistas.
Lograr la interacción del consumidor es una de las cosas más difíciles que hay y se logra cuando tiene un alto involucramiento con la marca. No obstante, probar alternativas creativas ayuda a trazar el camino correcto.

miércoles, agosto 13, 2014

Recepcionistas Ruby, publicidad editorial bien diseñada


Algo que me sigue sorprendiendo es ver cómo muchas compañías pagan por publireportajes en las revistas, intentando camuflar su aburrido contenido comercial dentro del atractivo contenido editorial. Como si el lector no se diera cuenta. Además de estar en un tipo de letra diferente, tienen el anuncio cada vez más pequeño (por presión de los anunciantes) de "Información comercial". Como alguien decía, por favor no insulten mi inteligencia.

Si todavía cree que el objetivo es que el lector crea que el artículo de los 10 años que cumple su empresa es una noticia y no una publicidad, está en el lugar equivocado. A las cosas hay que llamarlas por su nombre.

El reto no es pretender que su audiencia confunda su información comercial con contenido interesante. El reto es hacer el contenido comercial interesante, hacer la publicidad acorde a lo que la gente necesita saber y no a lo que usted quiere contar. Una cosa es lo que la gente necesita comprar y otra lo que usted quiere vender. Si quiere juntar las dos cosas debe ponerse en sintonía.

Este anuncio de recepcionistas Ruby que encontré en la revista Inc. me parece que lo logra. No pretende esconder que es publicidad, sino que hace la publicidad interesante para su audiencia. La audiencia de la revista Inc. son empresarios, emprendedores y Pymes. Esto hace que promover el servicio de recepcionista virtual outsourcing sea totalmente coherente con las necesidades de la audiencia objetivo. Por otro lado, El título del anuncio refleja la percepción, necesidad o insight que el cliente potencial siente respecto a la "robotización" del servicio telefónico: "Rediscover The Lost Art of Human Interaction" (Redescubra el olvidado arte de la interacción humana). Luego una breve descripción de por qué esto es importante y cómo la empresa le puede ayudar a resolverlo. Directo, agradable, específico y con una clara invitación a la acción: prueba gratis de 14 días.

Así es como se diseña la buena comunicación.

miércoles, agosto 06, 2014

Revista Don Juan, estrategia de prueba de producto


En el mundo de las revistas, la forma más común de invitar a que clientes potenciales se suscribieran o se convirtieran en fieles lectores de un título, era a través de suscripciones de cortesía por tiempo limitado. Sin embargo, el alto costo que esto representa y la cuestionable efectividad, llevó a reducirlas dramáticamente.

Esta iniciativa de la revista para hombres DonJuan plantea una interesante alternativa para generar "prueba de producto". Junto con la entrega del periódico gratuito ADN, se entrega también una pequeña cartilla de 12 páginas con una selección de imágenes y artículos de la revista.

Las imágenes son fotografías sensuales de las modelos más populares y los artículos son por ejemplo "¿Cuánto sexo es suficiente?" o "Cómo pedir el teléfono, dar un beso o tener sexo por primera vez". Sin duda una "prueba" consecuente con el contenido de la revista.

Un ejemplo de producto de prueba, el cual finaliza en la contraportada con una clara invitación a la acción (componente fundamental de toda estrategia de comunicación): "Tienes revista. Tú y ty familia tienen club. Suscríbase a DonJuan y sea socio del Club Vivamos El Tiempo".

Adicionalmente los logos de marcas patrocinadoras con ofertas de descuento, las cuales supongo financiaron el tiraje de esta mini-revista de prueba.

miércoles, julio 30, 2014

Virgin Mobile, posicionamiento bien comunicado

La falta de diferenciación lleva a las compañías a competir exclusivamente por precio, al no dar otra alternativa al consumidor de entender por qué debería preferir una opción sobre otra.

Sin embargo, la construcción y comunicación de un diferencial es una tarea que debe cumplir con 3 elementos básicos: Ser único en la percepción del mercado, ser valorado por los clientes y específico para que sea fácil de comunicar.

Llegar a ofrecer más de lo mismo es pasar desapercibido. En la categoría de telefonía móvil donde el discurso de todos es tarifas y planes, Virgin Mobile ha establecido un tono de comunicación que claramente lo diferencia del resto.

Con consumidores agotados por los cobros por minutos, asediados por la publicidad de precio por minuto y confusión de planes. Esta compañía llega con una propuesta sencilla: cobro por segundos, no por minutos.


Algo que rápidamente identificaron sus competidores...


El tono de la comunicación de Virgin lo diferencia claramente y lo posiciona en un segmento joven de alto consumo y que se afilia al estilo de la marca. La comunicación de su página web es evidente y coherente con su posicionamiento de informalidad, libertad y transparencia.

El posicionamiento se construye en todos los puntos de contacto y estímulos que ofrece la marca. Este es un posicionamiento bien comunicado, en el lenguaje que quiere ser percibido:

  • Los planes se llaman "Antiplanes".
  • "Te explicamos con plastilina cómo configurar el internet de tu celu".
  • "Somos alérgicos a los contratos, pero a la ley hay que seguirla y figuró que revises la actualización que le hicimos al documento que sella nuestro idilio".
  • Tutoriales, videos y preguntas frecuentes: "El milenario chaolin sabe. Descubre las técnicas Chaolin que te harán conocernos".


No basta con decir que es diferente, tiene que manifestarlo y hacerlo evidente para los clientes realmente lo noten. Pequeñas diferencias pasan desapercibidas.

miércoles, julio 23, 2014

Happy Hour de Gasolina, aprendiendo de otras industrias


Cuando sólo se enfoca en hacer lo que hacen los demás, terminará siendo uno más del montón, sin una diferenciación clara para los clientes y fácilmente sustituible por todos aquellos que dicen hacer lo mismo que usted.

Es por eso que la competencia no puede ser su referente. Si bien hay que entender muy bien lo que ofrecen para poder sustentar sus propios argumentos, no puede salir corriendo a hacer una promoción cada vez que ellos la hacen. Actividades e iniciativas innovadoras se encuentran en otras industrias, no en la suya donde se viene haciendo lo mismo en los últimos cinco años.

Los referentes deben ser los expertos en cada estrategia. Por ejemplo, si necesita mejorar su distribución, estudie las compañías de consumo masivo. Si quiere mejorar la capacitación a su fuerza de ventas, estudie los programas de entrenamiento de las empresas de venta multinivel.

Esta estación de servicio Esso en Bogotá adoptó el concepto de Happy Hour de los restaurantes para comunicar sus precios especiales; una estrategia para incrementar demanda en horarios de pocos clientes. El Happy Hour de esta estación aplica para gasolina corriente de Lunes a Sábado de 10:00 pm a 6:00 am y Domingos y festivos todo el día.

En una época donde los descuentos ya no sorprenden, es una forma diferente de presentar el precio.

miércoles, julio 16, 2014

Likemind, el poder del networking

El principio del networking es encontrar otras personas y empresas con las cuales se puedan desarrollar iniciativas de manera conjunta. Es más fácil crecer acompañado que hacerlo solo. Sin embargo, encontrar potenciales aliados y personas que compartan la misma filosofía de emprendimiento es todo un desafío.

Ahí es donde entra el modelo de Likemind, una organización internacional sin fines de lucro que busca poner en contacto personas con intereses comunes. Bajo este principio tienen presencia en diferentes ciudades del mundo, donde mensualmente invitan a personas para que se conozcan y puedan identificar oportunidades.

Likemind comenzó en Nueva York y es ahora un evento mundial. Consiste en tomarse un café una vez al mes en un lugar abierto al público, sin tener una agenda establecida más allá de permitir que las personas se conozcan entre sí. El evento se realiza el tercer viernes de cada mes a las 8:00 am.

Tuve la oportunidad de asistir a la reunión del grupo de Likemind Bogotá y experimentar de primera mano el poder del networking (ver fotos del evento). Por naturaleza tendemos a ser muy prevenidos y cautelosos cuando de conocer nuevas personas se trata. No obstante, el modelo de Likemind permite que quien lo organiza sea el mediador y catalizador de los asistentes. Pude compartir con otros empresarios y emprendedores con diversas iniciativas que no solo me permitió crear nuevos lazos comerciales, sino conocer y aprender de otros modelos de negocio.

El networking es una poderosa herramienta para hacer alianzas y crecer de manera conjunta. Iniciativas como la de Likemind hacen que esto sea posible.